相比于其他行业，事务所的客观和公正性特点更为突出。而事实上，客户和大众往往会因为信任某一家税务会计所，而信任其提供服务的客观与公正。
李德华告诉记者，事务所与客户的合作，往往会保持十几年或更长的合作时间，甚至最后客户成了自己的好朋友，他形象地形容这是“守江山”。
“做服务业行业，每个产品都是个性化服务。我们服务于海外企业，他们的投资走到哪里，我们就跟到哪。但是海外的政策在国内政策层面就完全不同了，到国外去就要实现当地的本土化，就要和当地建立一定的关系。”李德华坦言。
有了独立、客观、公正的执业原则，这使得李德华也赢得了客户的认同。其连续多年受托代表审计部门审查同级税务部门，履行了审计监督职能。针对社会上对“羊城通”押金收费过高问题，去年李德华就受托对其生产经营成本进行了审查核实，并挤掉了不相关的成本因素，为政府将“羊城通”押金由30元每张降为20元提供了决策依据。
事实上，事务所行业竞争相当激烈，即使具有相应的业务牌照也不能很好地挖掘市场，反而能有良好的人脉资源及过硬的业务能力就可助力本土事务所突围。业内有人士则指出，像企业首发上市（IPO）业务一样，得人脉得信任就可以抢得“头啖汤”。
3.猎食IPO业务
1992年，普华永道、德勤、安永和毕马威会计师事务所（以下简称“四大所”）获批准进入中国市场，之后四大所快速主导中国事务所市场。
而在这短短的二十多年中，本土事务所也不断成长。截至2011年底，国内本土所的数量就达到了近8000家，收入规模一再逼近四大所。业内人就指出，四大所在中国的年收入大概为20亿元，而本土事务所企业就有单所规模超过15亿元的，而超过10亿元规模的本土事务所也有好几家。
中国注册会计师协会秘书长陈毓圭去年就指出，在2002年，收入最高的本土会计师事务所与“四大”平均收入比为1比4.06，到2006年达到最大的1比7.12。这一差距在近些年逐年缩小，2011年缩小为1比1.68。
除了有监管层的指导外，本土事务所的“本土”特色也赢得了一定的市场份额。
李德华对本报记者指出，四大所挖掘更多的是高端客户，而本土事务所却因“本土”特色而赢得客户。“首先输送的管理业务和我们企业需求比较相吻合的，管理咨询服务容易被中国企业家接受；其次是我们在政府层面上沟通的渠道比四大所畅通一点，我们本土的和政府联系较紧密；最后我们服务人员勤奋、智慧，而且人力成本比四大所低，能提供创造性服务。”李德华如是解释。
据了解，本土事务所与四大所之间的微妙关系是，除了有商业竞争，双方同样有合作。事实上，走在前面的本土事务所也已经加入了国际大会计事务所国际网络，以分享全球信息。另外，有不少本土事务所也开始在境外设立分支机构，开拓境外业务。
此外，在今年以来各项商务服务业利好政策的催化之下，企业首发上市的IPO业务成为各家事务所必争之地。李德华坦言，这个行业毕竟提供的是“智力服务”，事务所的工作服务说到底是提供差异化的服务。
专访
商务服务必须先行于对非投资
作为曾经的政府财政主管部门的公务员，从体制内出来投身到商务服务业的李德华，因其近二十年卓越的商务服务经验而入选今年金砖论坛的财务专家组成员。在金砖论坛上，李德华受到了国家领导人的接见。
“领导对我们说了两句话：扩大对非投资，履行社会责任。”在接受本报记者专访分享金砖论坛的体会与收获时，李德华说，“企业要认识到，这两句话做起来不容易，商务服务必须先行于中国企业的对非投资。”
●需求
记者：从这次金砖论坛来看，发展中国家对商务服务业的需求是怎样的？
李德华：这种需求是共性的。因为在投资主体的人、财、物走出去之前，财务、税收服务必须先走出去。不说境外直接投资设厂，当地的税务、财务体系的安排非常重要，就是企业把销售网点办到外国。以贸易公司的形式，还是以专营店的形式，税务和会计的安排不一样，企业的业务成本就差很远。实际上，绝大多数的企业认识到，与自己的有共同文化背景的本土事务所提供的商务服务对走出去具有重要意义。
