事务所内部治理人聚财散财聚人散
山东新联谊有限责任会计师事务所 朱淋靖
中 国有一句古训说的好，家和万事兴。去年笔者参加了在上海国家会计学院举办的注协后续教育，主题是“中小会计师事务所内部管理与业务拓展”，作为这个行业里 的普通一员，目睹一些发展势头良好的会计师事务所因为内部纠纷而分崩瓦解的实际案例，更耳闻目前的会计市场中客观存在的回扣、压价等恶性竞争现象，心里感 觉沉甸甸的，良久难以平静。关于事务所如何进行内部治理、如何才能做大做强，有一些初步的想法，也有一些实际的做法，愿意说出来和业内同仁一起探讨。
发展观——人聚财散、财聚人散
牛根生，中国乳业巨子，蒙牛集团的CEO， 最近惊闻其将自己拥有的10%的蒙牛股权全部捐出，用于创建蒙牛发展基金。据悉牛根生其人每年都将其个人奖金或分红用于奖励下属及员工，少则几万元、多则 几十万元。难怪创建蒙牛之初，在残酷激烈的竞争面前，在步履维艰的发展现实面前，竟有原伊利集团下属七、八百人，“弃明投暗”，纷至其麾下。蒙牛也因此创 出发展奇迹，短短几年间，由全国乳业排名第2012名，跃居至首位。
据 调查，会计师事务所的内部纠纷，有七成以上是因为内部利益分配机制不公造成的。作为会计师事务所内部治理的头等大事，建立一个科学合理的利益分配机制，其 重要意义不言自喻。如果我们的主任会计师们，能有牛根生的胸怀，摒弃个人短期利益、放眼长远，以“人聚财散”为行为指针，那么，我们的会计师事务所做大做 强的日子还会遥远吗？
营销策略——批零兼营、品牌致胜
治 理商业贿赂，笔者认为还是得从建立健全国家法制角度着手，而不应该一味地埋怨我们的事务所没有去遵循行业的操守。作为专业服务的供应商，真正有价值的营销 策略还是得靠品牌，国际四大会计师事务所慑于《反商业贿赂法》的威严，没有给中国客户送过礼，但依托其品牌与国际信誉，不照样快速占领了中国会计市场的半 壁江山吗？求诸于人，不如求诸于己，笔者认为本土事务所要想真正做大做强，与其将精力放在与客户的杯光斛影之间，还不如静下心来，做一做学问，在专业领域 树立起国际形象与品牌知名度，我们有理由相信，桃李不言、下自成蹊。
作 为实际工作中的一点经验，我们所在市场开发具体策略中侧重于一个批零并重的思想。零售主要指的是等客上门，而批发呢？主要是指的是要擅于把握批量业务的市 场机遇，举一个实际的例子。去年，省里下文要对全省个体医药经营者进行重新登记，规定必须由会计师事务所进行资本金验证。获取了这个重要的信息之后，我们 立即组织所内工作人员学习省文件精神，并安排专人与市里每一家医药经营点联系，抓住这次业务批发的机遇，以良好的服务质量和信誉，与全市医药经营者建立起 了业务联系。
